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外贸客户要免费样品,寄还是不寄?

  料神外贸  2020-02-14 00:00:00   专栏
彩票玩家_[开户赠金]看这两个关键点。

大家都开始复工了吗?有多少在家办公的?🙋‍

疫情虽然还没结束,但我们还是要继续好好工作和学习。

今天要探讨的场景大家都很熟悉——客户要免费样品很多人会纠结寄还是不寄。

我再举几个案例和常见的问题,供大家作参考。

可以搭配这篇文章“连运费都不愿意出的客户,我凭什么和你合作?”一起阅读。

01
学员提问

Sam,你好。

彩票玩家_[开户赠金]一个印度人旺旺找我要免费样品,就说要质量最好的,也没问价格。

我发了几款给他选择,希望他挑个两三款再寄。可是他说全部要,让我寄到义乌办事处,等于要寄七八款的免费样品。

他给了个邮箱给我,我用谷歌通过这个邮箱搜到了一个公司网页,Contact 里面就有这个邮箱,是个理事会,网站上 about 的信息是这个公司,涉及到很多行业。

可是当我联系客户给的义乌办事处的联系人的时候,我问对方公司信息,只告诉了个名字,说他们在这个行业已经很多年了,不做 online business, 没有公司网址。

对方态度比较高傲,说我寄几个样品还想问他们公司信息,意思是我尽管寄免费样品,其他的别多问。

这种免费样品,寄到国内成本也不算贵,但是怕瞎折腾,免费的被客户重视的程度更低。

由于自己调查信息跟客户那边提供的信息有出入,再者客户对于价格等信息一点都没问就要免费样品,三是对方是印度的(个人对印度人印象不是特别好,印度就是低价)。

彩票玩家_[开户赠金]而我们的产品属于质量比较好的那种,价格肯定略高于义乌市场的价格,客户再三要求要质量好的,我不敢保证就算质量可以他能够出个合理的价格。

彩票玩家_[开户赠金]现在外贸刚起步,急需订单,不免费寄样品又怕错失机会。

老师是否可以帮忙分析分析,寄免费样品怎样才可以确保回报率高点,以免瞎折腾?

02
我的建议

可不可以考虑带着样品去义乌的公司拜访一下?坐下来聊聊,可以给他们系统介绍一下产品,对比义乌市场有哪些不同,为什么会有这样的价格。

彩票玩家_[开户赠金]在旺旺上问那个印度人说,义乌的公司有没有负责人啊彩票玩家_[开户赠金]捣绞饺绾危憧刹豢梢园莘靡幌拢晗傅亟樯芟赂鞲霾贰

国内嘛,跑一趟也知道的更清楚。

义乌有很多这样的办事处,不能说都没可能做成功,但是由于在义乌那边,所以价格比较上的确有很大的劣势。

彩票玩家_[开户赠金]你可以将这个理由稍微跟客户解释下,当做你去拜访的由头,能够细数一下区别,有些产品外观上是看不出来区别的对吧。

约定拜访时间以后,你尽可能提前去一趟义乌,到那边的市场转一下,把当地的产品看一下,如果可以要个把样品,这样做比较就更容易了。

客户能在最好,客户要是不在,找个能说话,有向客户推荐权的人。

彩票玩家_[开户赠金]这些办事处的老板大多是外国人,找几个外贸业务员,自己去联系客人,有客人过来就让业务员带到市场挑产品,挑了产品帮忙发货,自己赚取佣金。

一般情况下业务是没有什么话语权的,办事处老板倒是可以。

客户和这些老板有的是兄弟或者家里亲戚,有些是朋友,彼此比较信任。

03
隐藏信息的处理思路

学员:

好的,谢谢sam ! 这个方法确实可行且主动性强点。

但如果暂时不能去拜访,是否考虑寄样?

客户的旺旺是在中国登入的,而且经常上下线,联系方式等都是隐藏的。

我问客户在哪,他说在印度,但是我很怀疑是个同行。做外贸最怕的就是被同行忽悠,我该怎么去分辨呢?

义乌市场的价格是很低的,我们是做质量高的产品,因此如果只比价格,我们是没有任何优势。

我:

你自己判断下,如果觉得把握不大,寄也是浪费,那就不寄;

如果样品本身价值并不高,而又是寄到国内,运费也就几十块,那就寄了,有当无。

在此之前你去阿里查找下这个买家的信息,看从客人的姓名和产品(一般这两个信息是不隐藏的)入手能不能找到他的公司,研究一下。

如果这个人在阿里上发布消息的话,应该也会在别的平台发布消息。不行的话,还可以把国家也加入搜索条件中。

你看下,按照那个方法尝试先查下客户的实际信息。

04
再分享一个案例

学员:

料神,我开发了2个美国客户,产品是农机配件。

这个配件的加工工艺有两种,成本和产量差距比较大,质量和寿命也有一定差距,也就是成本低的质量和寿命不如成本高的。

我这边加工工艺属于成本高的那种,现在市场上大部分都是使用成本低的加工工艺,自然价格比较低。

我开发的这两个客户也是在采购低成本的那种,我想给他们寄样品,但是他们都不愿意出快递费(大概几百人民币),我想自己出快递费寄样,但是不确定这样做值不值得。

因为两种工艺的价格差很大(大概2-3倍),我担心客户即使觉得我们的产品质量确实很好,但是价格相差太大,他们还是习惯用低成本工艺做出来的产品。

和客户沟通过程中,可以感受到客户只是对我们这种工艺的质量感到好奇,并没有表现出如果质量好,就会考虑从我们这里采购。

我:

我建议你先别寄样,而是通过数据、图片视频等方式将两者的差距对比列出来给客户。

对方只是好奇,那么要让一个用惯了低价产品的人,花几倍的银子去买高价的产品只有一个原因,就是他觉得值,划算正好又有预算。

比如虽然花了三倍的银子,但是使用寿命是差的四倍,不用频繁维护修理,还能提高产出率;

比如果粒收割更完整,品相好,收割率更高……

这样客户就知道,我买这个虽然贵了点,但在很长一段时间我不用去管它,还能提高我产品的输出销售。

让他从有了解的兴趣转变成有购买的兴趣,这个时候你才可能谈及样品试用。

为什么我还说了一个条件“正好有预算”呢,因为如果此时对方的钱只够买些低价的产品,那么你也就不用想卖给他了,如果对方有兴趣可以作为一个长期的开发计划。

05
几个常见问题

1.常常有朋友说,在谈到样品阶段时,客户不愿意付运费,有的样品费和运费都不愿意出。

因为不了解大家的客户,我无法判断是该寄还是不该寄,这个客户的背景如何?订单意向如何?

如果你觉得,客户收到样品满意的话就有可能下单,那是可以寄的;

但是如果这个客户只是出于有兴趣,并没有特别的订单意向那就别寄,这个需要你自己去判断的。

2.有些客户可能只要免费样,而老板又不同意寄免费样品。

处理这种情况,可以给大家一个思路

· 对方为什么只要免费样?

· 这个免费样值不值得给?即给出这个免费样对未来的合作有多大作用?又能带来多大价值的合作?

找到这两个问题的答案,你就知道要不要给,如何去给,以及怎么说服客户或者你的老板。

3.我在课程里说过,在做好背景调查确认客户确实有开发价值的,小额的快递费就可以自己付了。

大客户人都争着抢,很傲娇,习惯了供应商免费给样不收快递费,如果管他要小额快递费,人家可能还觉得你实力不够。

所以各位还是要做好背景调查分析呀!

4.那有些客户下样品单,样品寄完了,就没有任何消息了,怎么办呢?

样品发出去,死皮赖脸也要得到最终一个确切的结果。

比如样品不适合,或者样品适合但是暂时不打算订购,都是确切的结果。

邮件不回复就打电话问,不必觉得不好意思,你投入了金钱精力有权利知道最后决定。

只有当你得到否定答案的时候,就是暂时无采购计划的情况下,才做一般跟进。

好了,今天的分享有带给你什么启发吗?

欢迎留言交流分享经验。

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